Signée et payée en huit minutes : entretien avec Alexandre Larzilière, commercial chez RVM

Présentez-vous : depuis quand êtes-vous chez RVM, et quels clients suivez-vous ?

Je m'appelle Alexandre, et ça fera bientôt 4 ans que je suis conseiller en communication pour la radio RVM. J'ai en portefeuille environ 220 clients (actifs et inactifs) de tous secteurs. Les secteurs les plus représentés dans mon portefeuille sont les concessions automobiles, des cabinets d'assurances, opticiens et audioprothésistes, mais aussi des commerces de proximité, des indépendants du bâtiment, restaurateurs, jusqu'aux associations ultra-locales.

Avant AdEasy, à quoi ressemblait une vente ? Devis, maquette du spot, relances, encaissement…

C'était pour le moins « multi-étapes ». Sur le terrain, j'avais peu de facilité à pouvoir donner un prix, là tout de suite maintenant, quand le prospect le demandait. Il me fallait rentrer au bureau, ouvrir un tableau Excel d'une autre époque… l'envoyer au prospect… mais repasser un coup de fil pour s'assurer qu'il a bien été reçu… relancer…

Quand l'accord me parvenait, on repartait dans une longue suite de tâches : envoi de plusieurs maquettes écrites de spot, validation d'un texte, envoi à un comédien puis à un producteur, envoi ensuite d'un mail à la compta pour facturation, puis à la plan' pour planifier la campagne…

À la fin de la campagne, il fallait ensuite s'assurer du règlement de la facture !

Au final, pour une campagne d'une semaine, on avait 3 jours de travail !

Aujourd'hui, comment se passe un rendez-vous client ?

Aujourd'hui, aller en rendez-vous client, c'est déjà gagner en professionnalisme, donc en confiance, parce qu'on sort son PC et on présente son produit… on fait prendre vie à sa campagne au fur et à mesure, en quelques minutes et sous ses yeux.

Premièrement, ça montre de la transparence : le prospect voit qu'on a rien à cacher, et que la campagne va prendre vie et obtenir une valeur monétaire sous ses yeux. En quelques secondes, le prospect se retrouve avec la carte de zones de diffusion sous les yeux, il va choisir avec nous ses émetteurs, avant d'arriver sur la planification, jusqu'à la finalisation de la campagne.

Et là, campagne validée, le prospect reçoit directement son bon de commande et, en trois clics, il peut non seulement valider sa campagne, mais aussi la payer par carte bancaire avant même la fin du rendez-vous.

Combien de temps entre le premier rendez-vous et une campagne signée et payée, avant et maintenant ?

Auparavant, et selon l'urgence de la campagne, cela pouvait prendre 24 h à une semaine pour finaliser l'accord sur la campagne, et un mois pour obtenir le paiement avec une facture classique. Aujourd'hui, dans le même rendez-vous d'une demi-heure, vous avez potentiellement présenté votre produit, créé une campagne, gagné un client et gagné sa confiance en votre professionnalisme, validé votre devis et encaissé son règlement…

Bien entendu, ce n'est pas non plus de la magie ! L'argument principal reste et restera toujours votre contact client et votre capacité à capter votre interlocuteur ; l'outil facilite surtout la vitesse avec laquelle les éléments peuvent désormais s'enchaîner.

Racontez-nous une vente récente qui montre bien la différence.

La plus marquante ne s'est pas faite sur le terrain mais au téléphone. 15h00, Madame X, qui est dans le soin/beauté, m'appelle pour me demander comment ça marche pour faire la publicité de son institut. « Vous avez 5 minutes, Monsieur X ? » OK, on y va… Et là, tout en discutant avec elle, je pianote sur AdEasy. « On fait quoi, deux, trois semaines ? » OK, deux semaines, on continue… « Et bah écoutez, ça fait tant… Un peu cher ? OK, pas de soucis, j'enlève un spot par jour, ça fait tant, ça vous va ? » Parfait…

15h05 devis envoyé, 15h05 avis de réception, 15h06 avis d'ouverture, 15h07 avis de signature, 15h08 notification de paiement… 15h10 maquette de spot envoyée, 15h11 validée, 15h12 planifié… C'est à partir de là que j'ai été pleinement convaincu par le produit.

Que disent vos clients du paiement en ligne ?

Ça dépend, mais c'est comme partout ! La qualité première d'un commercial, c'est de savoir s'adapter. C'est à nous de savoir comment tel client va réagir, c'est à nous d'expliquer et d'apporter les éléments.

Certains trouvent ça génial : ça va vite, en plus ils peuvent payer tout de suite et se sentent donc « tranquilles ». Certains trouvent que ça va un peu vite… et là, c'est à nous de rassurer : « Tout va bien, M'sieur X, c'est pas parce que vous pouvez payer de suite que vous devez payer de suite ! Regardez, vous pouvez choisir votre mode de paiement : si vous voulez choisir de me faire un chèque, rien ne vous en empêche, et je passerai chercher le chèque à la fin de la campagne ! »

Leur expliquer que, même si la machine est formidable, ils ont toujours en face d'eux un commercial en chair et en os !

Qu'est-ce qui vous a demandé le plus d'adaptation au début ?

Pour être honnête, pas grand-chose. L'outil est assez intuitif et en perpétuelle évolution. Finalement, ça n'a fait que rendre plus simple ce que je faisais déjà. Il n'y a donc pas eu grande adaptation, si ce n'est l'adaptation classique de quelques jours que demande l'utilisation d'un nouvel outil.

Un conseil à un commercial radio qui découvre l'outil ?

Le meilleur des conseils, c'est : pas besoin d'être réfractaire à quelque chose qui peut t'aider. Personne ne veut te remplacer, personne ne vendra à ta place. C'est toujours toi qui pilotes, mais t'es plus en trottinette maintenant, t'es en voiture de sport. Alors profite !

Devant le client, tu dois assumer les choses : oui, cet outil t'aide et te permet de lui donner un meilleur service qu'avant, pourquoi en rougir ? L'essentiel est de rassurer tes clients : c'est toujours toi l'interlocuteur, c'est toujours toi l'humain, et ce n'est pas ton outil qui va leur serrer la main après avoir trouvé un accord, c'est toi !